Băncile vânează clienți de elită cu produse sofisticate și exclusive

Numărul clienților din categoria private banking a crescut considerabil în 2010, comparativ cu 2009, la fel ca și valoarea activelor gestionate de bănci în beneficiul acestora.

Profilul clientului de private banking corespunde - după cum reiese dintr-o analiză a Băncii Transilvania - unei persoane a cărei vârstă este cuprinsă între 40 și 60 de ani, este activ în domeniul afacerilor, călătorește mult și are o viață socială intensă. Profilul investițional este, în general, destul de conservator. Valoarea medie a portofoliului unui astfel de client poate ajunge la 500.000 de euro, cum se întâmplă în cazul BRD.

Investind în produse financiare ale băncilor sume al căror prag minim variază între 15.000 și 200.000 de euro, clienții se califică pentru accesul la beneficii precum bancher personal, condiții îmbunătățite la comisioanele bancare, dobânzi mai bune pentru produsele de economisire, cursuri de schimb negociate, produse structurate legate de evoluția cursului valutar, carduri de credit cu limită foarte mare.

Totodată, ei pot participa la evenimente dedicate exclusiv clienților de private banking din București și din țară: concerte, expoziții de artă, premiere cinematografice. O parte din băncile consultate de Capital doresc să-și extindă rețeaua pentru acest tip de clientelă, în timp ce altele preferă să se axeze pe portofoliul existent.

Criterii: suma investită sau venitul lunar

La RBS, pragul minim al veniturilor lunare pentru ca o persoană să devină client Royal Preferred Banking este de 5.000 euro. Cealaltă posibilitate este plasarea unei sume de minimum 50.000 euro în diverse produse de economisire sau investiții oferite prin intermediul RBS România. Banca are în portofoliu 2.000 de clienți ce aparțin diviziei de Royal Preferred Banking, majoritatea antreprenori cu companii având cifra de afaceri de peste un milion de euro, conform declarațiilor reprezentanților băncii. „De la circa 300 de clienți în 2008 am ajuns la 2.000 de clienți în prezent și cel mai probabil vom termina acest an cu același număr. Activele atrase în administrare au atins 200 milioane euro", declară Marijana Vasilescu, director comunicare și marketing al RBS România.

În cazul băncii OTP, puțin sub 10% din clienți îndeplinesc criteriile stricte de acces în grupul private banking. În 2010, comparativ cu 2008, numărul de clienți eligibili pentru această categorie a crescut cu circa 50%, iar activele în administrare, cu 45%. Valoarea medie a activelor în administrare per client este de aproximtiv 100.000 euro.

Corina Grigore, manager Private Banking și Investment Service în cadrul OTP Bank, susține că „anul 2010 a adus o schimbare de strategie în ceea ce privește accesul clienților la private banking, OTP extinzând aceste servicii la nivelul întregii rețele teritoriale a băncii. Pentru anul viitor, dorim să dublăm numărul clienților noștri înrolați în această categorie. Vom viza, pe lângă persoanele fizice, și segmentul profesiilor liberale".

Raiffeisen Bank oferă serviciul Premium Banking pentru persoane cu disponibilități investiționale de peste 15.000 de euro sau care încasează, prin Raiffeisen Bank, un venit lunar de minimum 1.000 de euro. Catherine McGrath, director al departamentului Clienți de top al băncii, susține că „în prezent, Raiffeisen Bank are în administrare active de circa un miliard de euro ale acestor clienți".

La Citibank, există un prag minim de 50.000 dolari de care clientul trebuie să dispună, iar dimensiunea medie a activelor deținute de clienții Citigold este de aproximativ 250.000 dolari. Reprezentanții băncii susțin că 20% din portofoliul de clienți persoane fizice corespund profilului Citigold. Printre beneficiile (altele decât cele clasice) care le sunt oferite de bancă se numără: consultanță la cumpărarea unui iaht, achiziții de artă pe plan local sau internațional, intermediere în vederea obținerii unor carduri de credit cu funcționalități care nu există momentan pe piața românească, tranzit asistat la aeroportul Henri Coandă, locuri rezervate în lojele Ateneului Român sau la premierele private de film. Și clienții de private banking ai băncii Unicredit pot participa la o gamă diversă de evenimente, prezentări, lansări.

„De exemplu, am avut o colaborare cu designerul Casei Regale, Alexandru Ciucu, prin amplasarea unui atelier de creație în incinta sediului dedicat segmentului private banking. Clienții au putut primi atât consiliere vestimentară, cât și soluții bancare personalizate. Un alt eveniment în care ne vom implica este licitația de iarnă a casei Artmark", susțin reprezentanții Unicredit. Banca are în prezent aproximativ 800 de clienți de private banking, cu un portofoliu cumulat în valoare de circa 270 milioane euro.

Condiții neschimbate, clienți mai mulți

Banca Transilvania oferă clienților de private banking, în afară de facilitățile clasice pentru acest segment, produsele Exclusive Phone Banking, care presupun ordonarea de către client, prin email sau telefon, a diferitelor operațiuni, fără deplasarea la bancă a acestuia, și cardul Visa Platinum, cu o limită de credit de până la 30.000 euro. În septembrie 2010, Banca Transilvania avea aproximativ 1.200 de clienți private banking, cu resurse cumulate de aproximativ 310 milioane de euro.

„Comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut, Banca Transilvania înregistrează o creștere de 24% a numărului de clienți din această categorie, condițiile nefiind modificate între timp", declară reprezentanții băncii.

Sursa: Capital.ro